Как се продава продукт

Съдържание

• етапи
• Част 1 Обща за продукта
• Част 2 Свързване с клиента
• Част 3 Подобряване на продажбите

Методите за продажба на продукт не са непременно сложни. В най-простата си форма програма за продажби зависи преди всичко от клиентската база, продуктите, които ще се продават и методите на продажба. Освен това продавачът трябва да отговори на очакванията на клиентите и да обърне внимание на детайлите на своите продукти. Този вид програма обикновено е непрекъсната. В резултат на това ще трябва да следите променящите се тенденции, нужди и желания на вашите клиенти. По този начин можете да коригирате програмата си, за да поддържате продажбите си.

етапи

Част 1 Обща за продукта

1. 
   

   
   Споделете любовта си към продукта. Отличен продавач вярва в продукта, който продава и съобщава ентусиазма си на клиента си. Има много начини да покажете любов към даден продукт.
   • Обърнете внимание на езика на тялото си и на тона на вашата реч. Ще предадете своя ентусиазъм и ентусиазъм на клиентите си, ако продажбите ви са изразителни. От друга страна, ако например мрънкате, когато клиент ви зададе въпрос или ако кръстосате ръце на гърдите си, клиентът ще помисли, че сте безразлични към продукта, който продавате. Освен това ще му създадете впечатление, че транзакцията не ви интересува.
   • Пригответе се да представите ръководството за употреба на продукта или отзивите на доволни клиенти. Точните анекдоти ви помагат да задържите вниманието на клиентите си. Например, да предположим, че търсите да продадете шампоан, ще имате шанс да убедите клиент, ако говорите с него по следния начин: „Обикновено косата ми е много твърда, но тъй като използвам този шампоан, те станаха гладки и гъвкав. Освен това, просто погледнете косата ми, за да се убедите сами.

2. 
   

   
   
   
   Проучете вашия продукт. Вашите клиенти ще знаят, че добре разбирате въпроса, ако ги представите подробно и ако отговорите правилно на техните въпроси. Ако покажете убеждението си за практичността на продукта, те ще са склонни да възприемат същата гледна точка като вас.
   • Абсолютно важно е да познавате добре продукта си. Ако не отговорите на въпроси от клиенти, можете да се забавите, като кажете нещо от рода на: „За момента нямам достатъчен отговор на вашия въпрос, но ще се радвам да се информирам и да се върна веднага при вас. Как мога да се свържа с вас, когато имам исканата информация? "

3. 
   

   
   Подчертайте предимствата на продукта. В допълнение към точното представяне на характеристиките на продукта, ще трябва да ги преведете в ползи. По този начин ще бъде по-лесно да убедите клиента да финализира транзакцията. Ето няколко въпроса, на които ще трябва да отговорите в терена на продажбите си.
   • Продуктът улеснява ли живота на клиента?
   • Това продукт, който отговаря на желанието за лукс?
   • Има ли продукт, който може да служи на много хора?
   • Какъв е животът на продукта?

4. 
   

   
   
   
   Не забравяйте да представите продукта правилно. Ако не направите директна презентация пред клиентите, най-малкото ще трябва да им предоставите необходимата информация, като използвате подходяща поддръжка. Обикновено това са опаковки, опаковки, плакати за продажба или други маркетингови материали. Ако продавате статии директно или популяризирате себе си, по-добре ще убедите клиентите си, като публикувате подходяща информация за вашия продукт.
   • Проверете дали цялата информация е подходяща, вярна и пълна.
   • Осигурете яснота и четимост на надписите върху опаковки и опаковки, както и маркетингови материали.
   • Отделете достатъчно време и пари за производството на опаковки и опаковъчни материали, както и висококачествени носители, например ще трябва да включите изображения с висока разделителна способност, ярки цветове и т.н.

Част 2 Свързване с клиента

1. 
   

   
   Предвидете мотивациите на клиентите. Знанията ви трябва да ви позволят да отговаряте на въпроси на клиентите. По-важно е обаче да предвидите тези въпроси, за да разберете нуждите на клиентите си и да посрещнете по-лесно тези нужди. По този начин ще имате стабилни отношения с клиентите си.
   • Помислете за обичайните си клиенти. Какви са мотивациите им? От какво се нуждаят? Млади ли са? Живеят ли сами? Добре ли са? Имат ли семейство?
   • След като дефинирате профила на клиентите си, помислете как вашият продукт може да ги улесни да удовлетворят техните нужди или желания.

2. 
   

   
   Свикнете да познавате клиентите си. Ако сте в пряк контакт с клиенти, трябва да се научите лесно да се свързвате с тях. Избягвайте да задавате светски въпроси от типа „мога ли да ви помогна? Бъдете по-въображаеми и попитайте клиента си дали търси предмет за себе си или подарък за особено близък човек. От друга страна, бъдете готови да представите предимствата на вашия продукт, така че да задържате вниманието на клиента и да ги насърчите да задълбочат разговора. Например, ако сте готови за носене, можете да насърчите клиента си, като казвате: „знаете ли, че тези костюми са много търсени в момента за коледните вечери. Участвали ли сте някога в някоя от тези партии? "

3. 
   

   
   Свържете мотивациите на клиента с предимствата на продукта. В маркетинга този процес е известен като позициониране, Става въпрос за показване на клиента, че техните надежди и желания ще бъдат удовлетворени от предимствата на продукта. Имате нужда от редица съставки, за да постигнете този малък магически трик.
   • Позиционирайте продукта в най-добрия възможен спектър на пазара. Избягвайте позиция, която е твърде висока или твърде ниска по отношение на достъпността и лукса.
   • Изберете характеристиките на продукта според клиента. Вероятно имате редица различни характеристики, но от вас зависи да решите за всеки конкретен случай какво ще напреднете към клиентите си.
   • В действителност човек просто трябва да се въздържа от прикриване на фактите или лъжа. Всъщност позиционирането на даден продукт се основава на възприятието, а не на измамата.
   • Позиционирайте характеристиките така, че да превъзхождат самия продукт. С други думи, един продукт се продава сам, но също така благодарение на предимствата и удобствата, които може да предложи на купувача. Компаниите, които се отличават с тази техника са "Coca-Cola", "Apple" и редица известни дизайнери на марки и продукти. В допълнение към функциите, помислете как продуктът се вписва в начина на живот или ценностите на клиента.
   • Например, ако се опитвате да продадете миниван с определен стандарт на възрастен и добре зает човек, можете да покажете луксозните аспекти на автомобила и да забележите с ентусиазъм: „Погледнете тази дървена тапицерия. Тя е просто великолепна! И тези седалки от мека кожа, толкова удобни. Наистина, това превозно средство ще бъде перфектно да се движи на пътя привечер. "
   • Ако се опитвате да продадете един и същ микробус на семейство с три деца, ще се съсредоточите върху утилитарната страна. Например, можете да оспорите следните предимства: „Третата седалка дава допълнителни места за носене на приятели. Можете да го сгънете, ако имате нужда от място за съхранение на хранителни стоки, спортни стоки и т.н. И споменах ли, че стандартното превозно средство е оборудвано със странични въздушни възглавници и антиблокиращи спирачки? "

4. 
   

   
   Бъдете честни към вашия продукт. Вие ще запазите лоялността на клиентите си само ако сте честни с тях. С други думи, стъпката на продажбите ви трябва да е прозрачна. Освен това ще трябва да признаете грешки или пропуски. Не се страхувайте от честност. Той насърчава отношения, основани на доверие.
   • В случай, че не сте готови да отговорите на въпросите на клиентите си или да удовлетворите техните нужди, предложете им вашата помощ да проследят възможно най-скоро.
   • Насърчете клиентите да се свържат с вас по-късно, ако имат въпроси или проблеми.
   • Ако някога даден продукт не е подходящ за клиент, признайте го и направете всичко възможно, за да помогнете да намерите това, от което се нуждае. Клиентът ще бъде трогнат от вашата честност и щедрост. Той ще се върне, за да направи други покупки, дори ако не сте финализирали текущата транзакция.
   • Например, ако се опитвате да убедите семейния мъж да си купи спортна кола, за да кара всеки ден петте си деца на училище, може да кажете нещо от рода на „Вероятно ще ви е по-удобно с миниван или SUV ( SUV). Но ако някога търсите превозно средство втора употреба, ще се радвам да ви помогна да намерите добра сделка. "

5. 
   

   
   Прекратете транзакцията. Можете да го направите по много начини. Но най-сигурният начин е да не забравяте да затворите продажбите си. Когато установите, че бъдещият ви купувач е готов да се материализира, опитайте да затворите транзакцията с фрази като „Този ​​продукт подходящ ли е за вас? Или "какво мислите? Тази статия отговаря ли на вашите нужди? "

6. 
   

   
   Дайте време на клиентите да мислят. Не настоявайте твърде много, защото вашият купувач може да промени мнението си. Той ще се изкуши да се върне у дома, за да потърси онлайн за допълнителна информация. Позволете на клиента да вземе тихо решението си, като имате предвид вашата ентусиазирана бизнес реч. Вероятно той ще се съгласи да закупи вашия продукт, ако сте били искрени, полезни, учтиви и убедителни и ако сте дали информация, която съответства на това, което клиентът ви е прочел в Интернет.
   • Понякога плаща, за да позволи на клиента да поеме инициативата. Дайте му малко време, за да получи представа и търпеливо изчакайте да отговори на всички въпроси, които може да има.
   • Не позволявайте на клиентите да напуснат, без да им кажете как да се свържат с вас. Ако позицията ви е в магазин или на сайт, не забравяйте да предоставите информация за контакти на клиентите си, особено ако често сменяте работата си. Просто кажете на нашите клиенти нещо от рода на „ако имате нужда от мен, ще ме намерите на гишето“ или „помолете всеки доставчик да ми се обади, за да отговоря на вашите въпроси. "
   • Можете също така да дадете на клиентите си информация за връзка, така че да могат да достигнат до вас, ако имат въпроси или искате повече информация. Дайте на клиента вашата визитна картичка или информация за контакт и ги насърчете да се свържат с вас при нужда: „Обадете ми се, когато искате да отговоря на вашите въпроси. Можете също да ме срещнете в магазина през седмицата. "
   • Доверете се на своя усет. Ако установите, че клиент е на път да купи, останете в района, без да ви натрапват. По този начин клиентът може да ви намери бързо. Всъщност избягвайте ситуацията, в която потенциалният купувач не може да ви срещне, докато накрая взе решението си да закупи вашия продукт.

Част 3 Подобряване на продажбите

1. 
   

   
   Запознайте се с всички аспекти, които водят до сключване на продажба. Рекламата, мърчандайзингът и маркетингът са техники, които спомагат за увеличаване на продажбите. Добрият продавач трябва да разбере тези техники, за да бъде по-успешен в работата си.
   • Прочетете основите на маркетинга. Така ще бъдете информирани за редица техники и тактики, свързани с рекламата, мърчандайзинга и маркетинга.

2. 
   

   
   Пазарувайте вашия продукт. Важно е да предоставите информация за вашия продукт, като използвате максимум ресурси. Днес спектърът от възможни действия се разнообрази благодарение на напредъка в областта на комуникациите. Ще трябва да предоставите на потенциалните си клиенти няколко възможности да познаят вашия продукт. Ето няколко примера.
   • Слово от уста.
   • Реклама по радио, телевизия, социални медии, печатна реклама и онлайн реклами.
   • Търговски представители
   • Изложби.
   • Конференциите.
   • Телефонни продажби.
   • Излагане на продукта във филми, по време на спортни събития и др.
   • Местните събития, като дарение на вашия продукт за благотворителна продажба, ще го подобрят, като същевременно ще ви позволят да послужите за добра кауза.

3. 
   

   
   Анализирайте продажбите си. Трябва да го правите на равни интервали. Продуктът добре ли се продава? Какъв е обемът на вашите запаси? Слаба ли е или висока? Печелете ли? Какви са изпълненията на вашите конкуренти? Отговаряйки на тези въпроси, ще можете да оптимизирате по-лесно продажбите си и да поддържате стабилен темп на растеж.

4. 
   

   
   Евентуално отстранете провалите в продажбите. Ако обемът на вашите продажби не е задоволителен, ще трябва да помислите за намиране на лекарства за проблемите си. За да подобрите продажбите си, ще е необходимо да преоцените вашия продукт, клиентска база и вашите маркетингови техники.
   • Сменяйте често тактиката. Вашият продукт може да изглежда старомоден, ако клиентите чуят една и съща стъпка на продажбите или виждат един и същ дисплей с месеци.
   • Не забравяйте да премахнете продукт от каталога си, ако той не се продава добре. За да ликвидирате запасите, продавайте вещите си на намалени цени.
   • Проучете целевия си пазар и коригирайте продажбите си. Вашите купувачи може да се променят, но ще трябва да се опитате да ги задържите. Можете също така да потърсите нов пазар.
   • Преоценка на продукта дизайн, дистрибуция, опаковане и т.н. Приспособете продуктите си към целевия си пазар. Вашата стратегия за продажби може да подобри продажбите ви.
   • Променете цената на вашия продукт. Преглеждайки данните за продажбите и представянето на вашите конкуренти, вероятно ще имате възможността да промените изгодно цената на вашия продукт.
   • Продавайте продукта си изключително или за ограничено време. Понякога този контрол на предлагането ще увеличи търсенето и продажбите. Проверете обаче дали тази тактика е подходяща за цялостната ви стратегия за продажби. Всъщност може да не е разумно да се предлага един изключителен потребителски продукт.