Как да напиша неустоимо търговско предложение

Съдържание

• етапи
• Част 1 Определете политиките по отношение на предлагането на услуги на неговата компания
• Част 2 Научете за клиента колкото е възможно повече
• Част 3 Разработете план за успешно предложение
• Част 4 Писане на вашето предложение
• Част 5 Представяне на вашето предложение и последващи действия по вашата кандидатура

В тази статия: Определете правилата относно офертите за услуги на вашата компания Намерете колкото е възможно повече за клиентаСъздайте план за успех на предложениетоНамалете предложението сиПредставете предложението си и проследете своето приложение18 Референции

Знанието как да напишете неустоимо бизнес предложение е едно от най-важните умения за успех в света на бизнеса. Предложението трябва да осигури точно и икономически решение на проблема на клиента. Много отрасли използват система „заявка за предложения“, за да намерят потенциални участници, които могат да предложат качествен продукт или услуга. Ако излезете с отлично предложение, ще можете да печелите договори и да се представяте по-добре от конкурентите си.

етапи

Част 1 Определете политиките по отношение на предлагането на услуги на неговата компания

1. 
   

   
   Определете продуктите и услугите, които възнамерявате да предложите на клиента. Трябва ясно да дефинирате офертата си, за да разберете проектите, които най-добре отговарят на вашата компания. Можете да използвате тези насоки като ориентир, за да решите дали ще кандидатствате или не.
   • Трябва да определите уменията, които вашите клиенти ще имат нужда. Да предположим, че управлявате компания, която инсталира покриви и улуци. Някои клиенти искат вашата помощ за изграждането на озеленен лот. В зависимост от вашите умения предпочитате да не предоставяте такъв тип услуги.
   • Ако трябва да предлагате услуги за озеленяване, трябва да наемете компетентен персонал и да обучите всички свои служители. Освен това друг служител ще трябва да управлява работниците, които осигуряват този вид работа. Вашата компания трябва да закупи оборудването, необходимо за изпълнение на проекти за озеленяване. След този анализ разбирате, че вложеното време и усилия ще надделее над ползите, които трябва да имате. Следователно решавате да не предлагате тази услуга.
   • Политиките относно предлагането на услуги трябва да отчитат размера на проектите, които предстои да приемете. Ако приемем, че имате 3 екипа, които могат да инсталират покриви за 10 блока на седмица, въз основа на този ресурс, предпочитате да не приемате търговски оферти за покриви за жилищни сгради. Всъщност нямате персонал, който да завърши тази работа своевременно.

2. 
   

   
   
   
   Опишете как би изглеждал вашият идеален клиент Всяка уважаваща себе си компания трябва да направи анализ на профила на идеалния си клиент, който има всички характеристики, които могат да бъдат намерени в най-добрите ви клиенти.
   • Ако продавате на отделни купувачи, тези характеристики могат да включват пол, професия, възраст и ниво на доходите на вашите клиенти.
   • Да предположим, че участвате в правенето на планински велосипеди. Вашият идеален клиент може да бъде мъж на възраст между 25 и 45 години. Той кара колело всеки уикенд и има по-висок от средния доход.
   • Вашата идеална клиентела иска мотор, който може да издържи ужасно трудни пътеки. Тя е готова да плати повече за висококачествен продукт.

3. 
   

   
   Изберете продукти, които вашият идеален клиент търси. Да предположим, че вашата надземна компания за производство на велосипеди успя да събере отлична информация за идеалната клиентска база. Имате възможност да прегледате дизайна на велосипедите, за да предложите на купувачите това, което търсят. Можете да направите нови продукти, за да задоволите нуждите на купувачите.
   • Представете си, че сте съгласни да направите промени в дизайна на мотора, за да отговаряте на изискванията на идеалния клиент, като например добавяне на малка метална кутия към рамката на велосипеда, която ще се използва за съхраняване на лаптопа на собственика. Това ще помогне на вашите купувачи да карат моторите си, като същевременно имат телефони на тях, за да не избухнат.
   • Освен това решавате да удължите часовете на обслужване на клиентите до уикенда. Предимството тук е, че повечето от вашите купувачи използват мотора си през уикенда.
   • Фирма, която предлага услугите си на други компании, може да се окаже идеален клиент в конкретна индустрия. Например, компания, специализирана в търговски настилки, може да продава и монтира етажи от висок клас и да се фокусира предимно върху болниците. Идеалният клиент може да бъде и човек, който има голям проект. Компанията, специализирана в подови настилки, може да даде предпочитание на произведения, които генерират приходи между един и три милиона евро.

4. 
   

   
   
   
   Изчислете маржа на печалбата, който смятате за приемлив. Маржът на печалбата се изчислява, както следва: чиста печалба или чиста печалба / продажби в евро. Нетният доход и нетният доход означават едно и също нещо в нашия случай.
   • Представете си, че един от вашите проекти ви позволява да постигнете марж на печалба от 10% (10 000 евро печалба за 100 000 евро продажби). Дали този процент оправдава приемането на проекта?
   • Вашите различни инвеститори могат да помолят вашата компания да генерира минимален марж на печалба. Ако процентът е лош, не приемайте офертата.
   • Приемането на проект ще ви даде ли възможност да спечелите други договори след това? Представете си, че сте открили, че нов клиент често купува продукт от някой от вашите конкуренти. Ако той е готов да подаде няколко поръчки, инвеститорите може да са готови да приемат по-нисък марж на печалба.

5. 
   

   
   Помислете за влиянието, което това ще окаже върху вашите парични потоци. Увеличаването на продажбите е важно. Голямата поръчка обаче ще изисква да харчите повече. За да осигурите продукт или услуга и да успеете да доставите голяма поръчка, инвестицията естествено ще бъде по-голяма.
   • Всяка компания трябва да предвиди какви ще са нейните приходи и разходи. Тъй като вашият бизнес процъфтява, ще трябва да харчите повече пари за продажба на вашия продукт или услуга.
   • Когато правите тези прогнози, трябва да прецените датата, на която клиентите ще ви плащат в брой за своите поръчки. Паричният поток е необходим, за да направи компанията оперативна.
   • Въз основа на предишния ви опит изчислявате, че клиент ще ви плати 20 дни след доставката на продукта. Съгласни ли сте с това забавяне? Ще управлявате ли бизнеса с наличния баланс? В противен случай помолете клиента да направи паричен депозит веднага след като е направил поръчката си.

Част 2 Научете за клиента колкото е възможно повече

1. 
   

   
   Прегледайте изискванията на молбата за предложение. Повечето клиенти ще отправят официално искане за предложение. Този документ предоставя пълни инструкции за продукта или услугата, които ще се изискват от компанията, издала офертата. Това е инструмент, който се използва за оценка на различни валидни оферти за даден проект.
   • Трябва да разберете целите, бюджета, графика на клиента, както и причината за търга.
   • Обикновено компаниите организират среща или аудио конференция, за да обяснят подробно въпросния процес на наддаване. Участвайте в тези срещи и се опитайте да зададете всякакви въпроси, ако е необходимо.

2. 
   

   
   Опитайте се да определите дали проектът отговаря на вашите умения и е подходящ за вашите ресурси. Преди да отговорим на искане за предложение, този анализ е от решаващо значение. Определете дали вашата компания е в състояние да предложи ефективно и рентабилно решение на проблема на клиента.
   • Също така помислете дали вашият бизнес е в състояние да реши проблема, като същевременно създава добавена стойност за вашия клиент. Проектът също заслужава ли да бъде направен стратегически за вас?
   • Да предположим, че имате малък бизнес за управление на търговски имоти и търсите да започнете в строителната индустрия. Вие решавате да отговорите на искане за предложение за по-нископлатен проект. Той обаче знае, че клиентът има множество работни места в областта на строителството. Дори и да спечелите малка печалба от този проект, вашата работа би могла да ви помогне да получите други договори със същия клиент.

3. 
   

   
   Говорете с клиента и разберете за проекта. Ако работата отговаря на вашите нужди и отговаря на вашите умения, не се колебайте да се свържете с него и да му задавате всякакви въпроси относно проекта. Тази стъпка показва колко наистина искате да уважавате вашите нужди.
   • Преди да се свържете с клиента, научете повече за неговия бизнес. Трябва да знаете неговите продукти, услуги и колко дълго е на пазара. Открийте и конкурентната му позиция на пазара.
   • По време на дискусията разберете какви методи клиентът използва за оценка на предложенията, които получава. Това ви помага да разберете какви точно са вашите нужди, за да можете да продадете идеята си по-добре.

Част 3 Разработете план за успешно предложение

1. 
   

   
   Разработете процес за намиране на ефективно решение на проблема. Представете си, че имате достатъчно информация за клиента, както и за проекта. Следващата стъпка е да се разработи план за справяне с проблема на клиента.
   • Планът трябва да опише как точно очаквате да удовлетворите клиента. Той трябва да описва различните стъпки, които трябва да бъдат изпълнени, за да може клиентът да постигне целта си.
   • Ако предложите конкретно решение на проблема и информирате клиента, по-вероятно е да се наемете. Освен това очертаването на избрания метод ще ви позволи да си сътрудничите ефективно и да осъзнаете очакваните ползи.
   • Определянето на точен график за операциите, които ще бъдат изпълнени, е много решаващо, но също така и да се добие представа за цената, която ще включва всяка стъпка, както и необходимите ресурси.

2. 
   

   
   Уверете се, че планът ви отговаря на желанията на клиента. Важно е да запомните, че целите ви са приоритети. Трябва да използвате вашите изследвания и дискусии с клиента, за да гарантирате, че всяка мярка отговаря адекватно на нуждите на компанията. Ако методично формулирате предложението си, ще отговаряте на всички изисквания на клиента.
   • Представете си, че сте собственик на малка компания за управление на имоти. Решавате да отговорите на покана за търгове за предоставяне на услуга за зимно поддържане на голяма публична собственост. Основната цел на клиента е да ограничи разходите и да реализира проекта евтино.
   • Основният приоритет на вашето предложение за кандидатстване трябва да бъде намаляване на разходите. Трябва да проектирате проекта в най-добро съотношение цена / ефективност.Това може да включва използването на повече оборудване, за да се намалят разходите за необходимия труд или производство.

3. 
   

   
   Фокусирайте действията си върху елементите, които ще направят вашето решение да създаде стойност за компанията. Една от тайните да се откроиш е да се съсредоточиш върху стратегиите, които ще помогнат на предложението ти да създаде стойност за клиента. Например, можете да помогнете на клиента да спести повече пари от техните конкуренти или да им помогнете да увеличат продажбите.
   • За да направите това, трябва да се съсредоточите върху качествата си. Ако управлявате малка компания, можете да подчертаете качеството на предлаганата услуга. Например, можете да предоставите безплатна линия за поддръжка на клиенти, която е достъпна 24 часа на ден.
   • Ако имате по-голяма компания, можете да се опитате да се възползвате от славата си, за да получите много добри цени на доставките или капитала. Това е за намаляване на разходите по проекта.

Част 4 Писане на вашето предложение

1. 
   

   
   Опишете проблема на клиента си Започнете тази стъпка, като опишете подробно проблема, който причинява процеса на наддаване. Обяснете защо този проблем има отрицателно въздействие върху бизнеса на вашия клиент.
   • На този етап можете да предоставите подробности за въздействието на проблема. Ако приемем, че една производствена компания набира търг за нов завод, този завод ще помогне на компанията да произвежда повече стоки своевременно. Дизайнът на този завод ще ограничи разходите за поддръжка и ремонт, свързани с производството.
   • Излезте извън проблема, описан в тръжната оферта. Използвайте информацията, събрана по време на вашите разговори, за да подобрите проекта си.

2. 
   

   
   Осигурете решение на проблема, като изрично опишете стъпките за изпълнение на задачата. След като прочетете офертата и обсъдите с клиента, можете да му представите различни процедури за завършване на работата. Свържете всяка операция на процеса с проблема, който се опитвате да разрешите.
   • Да предположим, че управлявате транспортна компания. Според поканата за участие в търга, компанията търси начин, който да й помогне да транспортира артикули и спортно оборудване от фабрика до десетина магазина. Вашият проект трябва да обясни как точно планирате да управлявате веригата за доставки и колко време ще отнеме за всяка доставка.
   • Да предположим, че кандидатствате за осигуряване на кожа за бейзболни ръкавици. Вашето RFP ще опише подробно типа кожа, която ще предложите и как ще бъде доставена на производителя. Също така, трябва да опишете правилата, които да се прилагат, ако подмяна на дефектен артикул не отговаря на критериите за качество на клиента.

3. 
   

   
   Представете разходите и цените на вашата услуга. Не забравяйте ясно да опишете продуктите или услугите, които ще предоставите. Обяснете и вашата платежна система. Можете да включите датите, както и конкретните суми от всяка фактура, която ще изпратите на клиента.
   • Избягвайте да използвате техническия жаргон колкото е възможно повече. По този начин ще избегнете объркване относно разходите и цените, които сте определили за работата. Не използвайте дори съкращения, характерни за района.
   • Имайте предвид, че вашето предложение ще бъде прочетено от различни хора в компанията. Вашият проект трябва да бъде разбран от ръководителите на правния, финансовия и производствения отдел, но и от общото ръководство.

Част 5 Представяне на вашето предложение и последващи действия по вашата кандидатура

1. 
   

   
   Подгответе се за презентацията. Ако RFP процесът ви даде възможност да направите презентация лично, повторете своята презентация. Можете дори да запазите повторенията си, за да подобрите ефективността си.
   • Опитайте се да бъдете приятно общителни. Маркирайте проблема на вашия клиент. Използвайте анекдоти, за да обясните как сте се справили, за да решите подобни трудности в миналото.
   • Презентацията трябва да осигури ясно решение на проблема с компанията, която стартира търга.

2. 
   

   
   Посочете конкретно новите мерки, които да ги следвате и да ги съобщавате на компанията. Ако компанията желае да избере вашето предложение, трябва да посочите как би могло да се свърже с вас. По-добре е да се свържете по телефона.
   • Уверете се, че клиентът ви знае как да ви зададе допълнителни въпроси, ако е необходимо. Най-ефективният начин да направите това е да го направите лично или по телефона.
   • Отговарянето на въпроси възможно най-бързо трябва да бъде приоритет. Това ще позволи на клиента да разполага с цялата необходима информация, за да вземе своето решение.

3. 
   

   
   Имайте план да поддържате връзка с клиента. Всеки има много неща за вършене. Вашият клиент може да загуби време и да не се свърже с кандидатите, които са кандидатствали за офертата.
   • Обяснете, че искате да разберете повече за състоянието на вашата кандидатура към определена дата. Така че той няма да бъде изненадан от своевременното ви обаждане.
   • Бъдете учтиви, но винаги поддържайте връзка с клиента. Не спирайте да чувате от кандидатурата си, докато той не вземе решение. Предвид всички присъщи изисквания за ръководенето на бизнес, окончателният избор може да бъде отложен.