Как да продавам нещо на никого

Съдържание

• етапи
• Част 1 Покажете се в негова полза
• Част 2 Спечелете доверието на вашия клиент
• Част 3 Затворете продажбата

Тайната на добрата продажба е да се свърже даден продукт с човек, който по един или друг начин ще бъде по-способен да го притежава. От продавача зависи да отговаря на нуждите и желанията на купувача с продукта за продажба. Дори ако продажбата е почти невъзможна, освен ако клиентът не вярва, че може да спечели от покупката, отличният продавач ще постигне взаимно споразумение и споразумение, при което всяка страна намира удовлетворение. Правенето на продажба надхвърля просто продажбата на самия продукт. Ако искате да превъзхождате в областта на продажбите, трябва да продадете и надежден образ на себе си.

етапи

Част 1 Покажете се в негова полза

1. 
   

   
   Обличайте се според обстоятелствата. Много бизнес гурута ще ви кажат, че трябва да се покажете, ако искате да увеличите максимално шансовете си за закриване на продажба. Въпреки че това е абсолютно правилно, това не означава непременно, че трябва да се поставите на трийсет и една. Вместо това се обличайте, за да поставите клиента в най-добро настроение и да впечатлите най-доброто. Градските тоалети са доста често срещани в света на бизнеса от най-висок клас, но за по-небрежна среда може да искате да се придържате към небрежно облекло. Дори и да искате да впечатлите купувача със своя професионализъм и да спазвате действащия дрескод, трябва също да имате достъп до въздух и топло.
   • Ако направите продажбата под отговорност на друг човек, очевидно ще трябва да вземете предвид вероятната реакция на вашия началник на вашето облекло, преди да вземете предвид прищявките на клиента.
   • Ако се съмнявате, имайте предвид, че по-малкото официално облекло е подходящо за повечето бизнес ситуации. По принцип е по-добре да носите нещо твърде официално, отколкото ежедневно облекло. В първия случай може да усложнявате отношенията с клиента, но ако носите рокля твърде небрежно, ще се мъчите да ви накара да уважавате купувача. Уважението е задължително, ако искате да приключите продажбата си.

2. 
   

   
   
   
   Бъдете точни. Точността е много прост (и лесен) начин да впечатлите клиент и почти всеки, с когото имате професионални отношения. Това, че сте точни, не означава само да стигнете до времето, но и да подготвите себе си за всяко определено време. Това може да включва идване с 15 минути по-рано от планираното. Като дойдете рано, ще имате готов целия си бизнес и ще имате време да се адаптирате към всяко непредвидено.
   • Друго важно предимство на точността е, че ще се чувствате по-малко стресирани. Ако сте склонни да бъдете стресирани, отиването на търговска среща рано ще ви даде време да намерите вашите лагери и да се отпуснете.

3. 
   

   
   Привлечете конкретния тип клиент, който искате. Един от ключовите аспекти на рутинните продажби е да овладеете точно вашата оферта и да насочите клиентите си. След като имате предвид идеалния потребителски профил, можете да започнете да добивате представа за типа продавач, който той най-вероятно ще купи. Да можеш да предвидиш идеалния продавач за клиента си е чудесен начин постепенно да знаеш как трябва да бъдеш.
   • Колкото по-конкретни са вашите клиенти, толкова по-добри (и по-лесни) ще бъдат за вас.

Част 2 Спечелете доверието на вашия клиент

1. 
   

   
   
   
   Научете се да го познавате. Познаването на условията и желанията на купувача е също толкова важно (ако не и повече) от това, което знаете за самия продукт. Какви са желанията или нуждите на купувача? И по-конкретно, как можете да задоволите тези желания с продукта, който имате да предложите? Тайната на положителното и взаимноизгодно взаимодействие е да се поставите в обувките на другия човек.
   • Дори и да не познавате купувача лично, имате възможност да поемете повечето му нужди. Като цяло клиентите, които отиват на място, търсят подобни нужди. Ако сте работили с достатъчно клиенти в миналото, вероятно сте забелязали подобно поведение.
   • Ако се занимавате с професионален клиент, разгледайте профила му LinkedIn и проучете неговата индустрия, за да получите по-добра представа за това, което търси.

2. 
   

   
   Оценете шансовете си с купувача. През първите няколко минути след срещата с потенциален клиент, трябва да можете да определите приблизително колко продажбата е вероятно да бъде извършена. Ако смятате, че купувачът не се нуждае от вашия продукт или няма средства да плати за него, по-добре е да ускорите продажбата. Дори ако трябва да се отнасяте към всички клиенти с търпение и уважение, независимо какви са вашите шансове, не трябва да губите време, че е по-добре да се посветите на други купувачи.

3. 
   

   
   Бъдете интерактивни Веднага след като се срещнете, е важно да се отнасяте към клиента като към приятел, а не само към партньор. Предвид стигмата на търговските агенти, много хора имат лошо впечатление от продавачите и вярват, че единственият им интерес е да продават продукта си, за да забогатеят. Ако искате да установите конкретни отношения с клиента си, не забравяйте да покажете истински интерес към него като човек.
   • Може да е просто да го попитате как се справя или как пътуването му премина към срещата.
   • Активно да се ангажирате с купувача е да се справите без подготвена стъпка на продажбите.Ако вашият клиент има впечатление, че сте запаметили търговски терен предварително, ще бъде трудно да се почувства ангажиран, дори ако представите офертата си перфектно.
   • Например, за да изглеждате топло, опитайте се да кажете нещо подобно: „Щастлив съм за вашето присъствие. Надявам се да сте имали добро пътуване. "

4. 
   

   
   Поставете клиента на първо място. Дори ако вашата крайна цел е да продадете продукт или услуга, можете да увеличите максимално шансовете си за това, само ако поставите нуждите на вашите купувачи и потребители пред вашите. Когато човек наистина е загрижен за нашето благополучие, това е много лесно да се забележи и още повече, когато сме малтретирани. Има само един начин да се уверите, че клиентът ви вярва, че сте на тяхна страна: става въпрос за това да бъдете.
   • Ако имате проблеми с разбирането как да направите това впечатление в реална ситуация, опитайте се да си представите себе си вместо клиента. Какво иска? Как би реагирал на твоя тон и какво ще му е необходимо, за да остави срещата щастлив и доволен?

Част 3 Затворете продажбата

1. 
   

   
   Познайте продукта си Излишно е да казвам, че не можете да очаквате да продадете продукт, без да го усвоите перфектно и без да знаете как някой друг може да се възползва от него. Независимо дали става дума за използвана телевизия или действие за свободно падане, отделете време, за да прегледате продукта си. Опитайте се да го изучите обективно, както и емоционално. Потенциалните клиенти се мотивират преди всичко от емоциите на купувача, както и от тяхната логика, поради което е важно да вземете предвид субективността във вашия анализ.
   • Например, действието за свободно падане може да представлява риск и награда логично, но също така представлява мечта бързо да спечелите много пари.
   • Ако анализирате няколко успешни маркетингови кампании, ще видите, че някои продукти почти не се продават, главно поради по-добра техническа характеристика или логичен детайл. Всъщност купувачите са по-мотивирани от легоцентризма и това, което някои биха нарекли „стил“ смисъл. Докато продуктът има практична и определена функция, повечето клиенти ще проявят интерес.

2. 
   

   
   Мислете за продукта като за част от вашия идеален начин на живот. Всички хора, независимо дали са клиенти или не, в крайна сметка се стремят да променят живота си. Въпреки че някои детайли ще варират значително в зависимост от индивида, повечето хора търсят едни и същи неща: успех, комфорт и уважение от своите връстници. Какъвто и продукт да предлагате, ако искате да го продадете, част от живота на клиента трябва да се възползва или подобрява. Обобщете информацията, която имате за желанията на клиента и ползите, които вашият продукт или услуга носи на вашите клиенти. Напишете продажбите си с акцент върху всяка обща.
   • Например, ако продавате нов хладилник, бихте могли да се съсредоточите върху това как клиентът ще се възползва от енергийната ефективност на уреда и неговата лекота на използване в сравнение с настоящия му модел.

3. 
   

   
   Завършете случая. Процедурата за продажба никога не е завършена без самата продажба. Направете транзакцията между вас и купувача, независимо дали става въпрос за размяна на пари в брой или подписване на лизинг. Освен това никога не бъдете прекалено сигурни в себе си, преди да бъде официално приключен случай. Понякога клиентите се колебаят в последния момент и се отдръпват и ако се държите така, сякаш вече сте ги убедили преди това, това може да окаже натиск върху тях.
   • Не оставяйте разпродажба да върви твърде дълго, преди да я сключите. Съвсем нормално е да почувствате известно притеснение при закриване на продажба. Никой продавач няма да хареса речта му да бъде отхвърлена. По същия начин, ако чакате твърде дълго, можете да загубите инерцията си и да получите бизнеса си откраднат от друга по-агресивна конкуренция.

4. 
   

   
   Не забравяйте да проследите. След продажба, трябва да се свържете с клиента по две причини. Първо, дори ако вече сте сключили случая, свързването с него по-късно, за да поискате опита му с продукта, създава професионални отношения, които надхвърлят самия търговски натиск. Второ, получавайки обратна връзка от клиента, можете да се възползвате от полезни съвети относно вашия подход за продажба.
   • Като цяло именно благодарение на редовните клиенти човек може до голяма степен да възстанови инвестициите си в бизнес общността. Ефективен начин за повишаване на лоялността на клиентите е да предлагате на редовни клиенти специална оферта или отстъпка.
   • Въпреки че много клиенти не попълват проучване в свободното си време, много от тях може да пожелаят да направят това, ако им предложите специално предимство, като отстъпка за повторна услуга. По този начин вие не само сте в състояние да насърчите повтарящи се клиенти, но и можете да осигурите постоянен поток от обратна връзка.