Как да се предвиди търсенето

Съдържание

• етапи
• Част 1 Съберете данните
• Част 2 Избор на подход
• Част 3 Прилагане на препоръчителния подход
• Част 4 Прилагане на експерименталния подход
• Част 5 Пробване на релационна или причинна походка
• Част 6 Използване на времеви серии
• Част 7 Предсказване на търсенето

В тази статия: Събиране на данниИзбор на подходПрилагане на възприемчивия подходПрилагане на експерименталния подходИзпробвайте релационния или причинно-следствения подходИзползване на времевата серияПривеждане на търсенето28 Референции

Предсказването на търсенето ви позволява да запазите достатъчно запаси, за да покриете бъдещите продажби. Тази операция използва наличните данни за продажбите, за да определи бъдещото потребителско търсене. Точното прогнозиране ви позволява да подобрите ефективността на вашия бизнес, да избегнете изчерпване на склад, да подобрите обслужването на клиентите и да намалите разходите и времето за производство на вашите продукти.

етапи

Част 1 Съберете данните

1. 
   

   
   Насочете специфични продукти. Вместо да разглеждате пълна гама, идентифицирайте продукти, които представляват интерес. По този начин можете да организирате данните си по-лесно, за да правите прогнозите си. Например, ако предлагате колекция за зимно облекло, първо се съсредоточете върху ръкавиците.
   • Популяризирайте продуктите, които генерират най-големи приходи. Например, редица предприемачи прилагат правилото 80/20, според което 20% от продуктите или услугите на компанията генерират 80% от нейните приходи. Идентифицирайте тези продукти и ги помислете за проследяване на търсенето.
   • Може да се наложи да направите прогноза за всеки продукт, посочен във вашия инвентар, но е по-лесно и по-точно да разгледате само няколко подобни продукта като ръкавици, ботуши и зимни шапки.
   • Помислете за създаване на оперативна група за планиране на продажбите, която включва представители от всеки отдел и задачата му да предвиди търсенето.

2. 
   

   
   
   
   Проучете маркетинговите си планове. Маркетинг или кампании за насърчаване на продажбите могат да увеличат търсенето на вашия продукт. Прегледайте данните от предишни години, за да идентифицирате артикули, които са продадени добре. Обърнете внимание и на увеличението на търсенето, причинено от специални отстъпки или ваканционни продажби. Най-добре е да вземете предвид тези фактори в прогнозите си, особено ако ще повтаряте същите промоционални действия.

3. 
   

   
   Проучете основните показатели. Открийте причините за колебанията в търсенето. Основни показатели са демографските и екологичните. Демографските данни включват пол, възраст, адрес и други характеристики. Дефиницията на търсенето на ключови демографски групи помага да се намали количеството данни, необходими за прогнозиране. Факторите на околната среда влияят на търсенето. Например, особено суровата зима може да доведе до по-големи продажби на някои артикули.

4. 
   

   
   
   
   Определете вашия пазар Анализирайте действията и идеите на вашите конкуренти, клиенти, банкери и участници на пазара. Обърнете внимание на изключителните продажби и промоции, които вашите конкуренти имат.

5. 
   

   
   Проучете резултатите от предишни месеци. Определете отклоненията в годишните продажби, както и тези от предходните месеци, например по време на празници и празници. По този начин ще можете да изчислите годишни и сезонни вариации. Изучавайки предишните месечни упражнения, ще трябва да се опитате да намерите някои правила за различните еволюции на търсенето. Разгледайте корекциите на цените и маркетинговите кампании, които привлякоха нови клиенти. Подобряването на бизнеса винаги е резултат от определени фактори. Ролята на мъдрия предприемач е да определи тези фактори. Например, за връщане към училище, може да сте приложили през август метода за предлагане на безплатна статия за всеки закупен артикул (два на цената на един). Така че, ако искате да възпроизведете тези фактори, трябва да вземете това предвид в своите прогнози.

6. 
   

   
   Определете времето за водене. Това е времето между направата на поръчка и доставката на поръчания продукт. Знанието за това забавяне ще ви помогне да направите прогнозите си. Наистина, ще знаете времето, необходимо за изхвърляне на продукта и да задоволите търсенето.
   • Ако купувате продуктите си от друга компания, този период започва, когато направите поръчката си, и завършва с доставката на продуктите.
   • Можете също да определите това забавяне, като проучите потока на суровините и компонентите. Чрез определяне на времето за производство ще можете да направите по-точна прогноза за търсенето. Ако се съсредоточите върху конкретен артикул, можете да предвидите времето и количеството суровини, необходими за направата на продукта.
   • След като прецените производството, определете търсенето на междинни продукти за всеки артикул, за да отговорите на вашите очаквания. Ако правите моливи, ще трябва да посочите поръчките си в дърво, гума и мини.

Част 2 Избор на подход

1. 
   

   
   Изберете подход. Има четири основни подхода за прогнозиране на търсенето. Това е оценяващият подход, експерименталният подход, релационният или причинно-следственият подход и подходът от времеви серии. Вашият избор трябва да бъде вдъхновен от историята на вашия продукт. Например експерименталният подход е подходящ особено за нови продукти, за които нямате данни за пазара. Тези стъпки ще ви позволят да събирате повечето от данните си.
   • Можете да комбинирате тези различни подходи за прогнозиране на търсенето с добра точност.

2. 
   

   
   Прилагайте възпитателен подход. Този метод се използва за определяне на търсенето въз основа на пазарни наблюдения, направени от вашите търговски екипи и мениджъри. Въз основа на своите знания и опит, тези хора са в състояние да предскажат търсенето много точно в някои случаи. В други случаи обаче предоставените данни може да са неточни, защото се основават на лични мнения. Поради тази причина данните, събрани с помощта на метода за оценка, се използват по-добре за прогнозиране на търсенето в краткосрочен план.
   • Имате възможност да практикувате този метод по много начини, главно в зависимост от състава на вашия персонал. Не е нужно обаче да ги прилагате всички, за да постигнете добър резултат. Можете да постигнете целите си, като вземете предвид само най-подходящите данни от определени категории персонал.

3. 
   

   
   Използвайте експерименталния подход. Той е по-подходящ за нови продукти и не добавя много към съществуващите продукти, чието търсене е известно. При този метод изследвате резултатите, получени от малък брой клиенти, след което екстраполирате за по-широка клиентска база. Например, ако сред 500-те души, с които сте се свързали на случаен принцип в определен град, 25% от тях са готови да закупят вашия продукт в рамките на 6 месеца, можете да признаете, че този процент се отнася и за работна сила от 5000 хора.
   • Ако малка група клиенти харесват нова технология и реагират добре на маркетингови тестове, можете да екстраполирате, за да определите националното търсене. Този метод има недостатъка честото събиране на повече информация за предпочитанията на клиента, отколкото за самото търсене.

4. 
   

   
   Прилагайте релационния или причинно-следствения подход. Става въпрос за определяне на причините, които карат обществеността да купува вашите вещи. Всъщност познаването на тези причини ще ви помогне да определите търсенето. Така че, да предположим, че продавате ботуши, лесно ще разберете, че търсенето зависи от метеорологичните условия. Ако зимата ще бъде сурова, ще знаете, че ще има силно търсене на вашите снежни обувки.
   • Този подход също използва жизнения цикъл на продукта и симулационните модели.

5. 
   

   
   Изчислете търсенето, като използвате времевия ред. Този метод изчислява търсенето, като прилага математически правила и използва предварително записани данни и тенденции. По-конкретно, можете да използвате подвижни средни стойности, претеглени подвижни средни стойности и / или експоненциално изглаждане, за да прогнозирате точно вашето търсене. Този подход е по-тежък, но трябва да се комбинира с оценявания подход, за да се вземат предвид бъдещите пазарни развития или корекции на вашия бизнес план.

Част 3 Прилагане на препоръчителния подход

1. 
   

   
   Формирайте работна група. Изберете най-добрите мениджъри във вашата компания и ги таксувайте за обезценяване на приложението. Членовете на тази група могат да предоставят ценна информация въз основа на своя пазарен опит. Те могат също така да изберат най-добрите доставчици и да разработят промоционални кампании. Този метод е евтин. Освен това е по-бърз от другите оценъчни подходи. Недостатъкът е, че вашите експерти ще бъдат изкушени да насърчават постигането на собствените си цели.

2. 
   

   
   Създайте универсална търговска сила. Помолете всеки продавач да проектира своите продажби. Екипът по продажбите е в постоянен контакт с пазара и познава желанията на клиентите. Комбинирайте различните проекции за всеки продукт и за всеки град, отдел и регион. Този метод улеснява събирането на данни на ниска цена. Недостатъкът е, че се основава на мнението на потребителите, които могат да се променят бързо. Освен това продавачите ще бъдат изкушени да надуят номера си, за да защитят работните си места.

3. 
   

   
   Говорете с експерти. Маркетинговите експерти са квалифицирани да наблюдават развитието на пазара и да прогнозират търсенето, като се консултират с вашата търговска сила. Ще можете да говорите с журналисти, периодични търговски журналисти, икономисти, банкери и независими консултанти. Информацията, която може да събере само един човек, е ограничена. Затова е за предпочитане да се сформира група маркетингови експерти, които да събират максимално количество данни.
   • Показанията, предоставени от такава група, ще бъдат по-добри от тези на вашия собствен персонал. Въпреки това, поради хора извън вашата компания, познанията им за търсенето на вашите продукти ще бъдат относително ограничени. Lideal би било да натоварите тези хора да прогнозират търсенето, след това ще съобщите резултатите на служителите си, за да анализирате и оцените работата на компанията.

4. 
   

   
   Прилагайте метода Delphi. Първо, създайте група експерти. Ще можете да се обадите на мениджъри, опитни служители или експерти от вашия сектор на дейност. Помолете ги да ви преценят искането. Можете да проведете разследване в две или повече сесии. След всяка сесия представяйте резултатите от предишната сесия анонимно. Насърчете участниците да преразгледат отговорите си въз основа на резултатите от предишни сесии. Целта е да се постигне консенсус за прогнозиране на търсенето.
   • За да улесните подхода си, задайте критерий, като определен брой сесии, стабилност на резултатите или консенсус.

Част 4 Прилагане на експерименталния подход

1. 
   

   
   Правете анкети с клиентите си. Целта е да се събира информация по няколко начина или по телефон, или по имейл. Можете също така да преглеждате статистически данни за поръчки на клиенти и тенденции на пазара. Попитайте потенциалните си клиенти за техния план и поведение при покупка. Варирайте въпросите си, за да получите резултати, които точно отразяват реалността. Попитайте клиентите си дали са готови да купят вашите продукти. След това проучете отговорите им.
   • Клиентите са в добра позиция да дадат добра представа за търсенето на даден продукт. Въпреки това, проучванията често са склонни да надценяват действителното търсене. Възможно е клиент да се интересува от вашия продукт, но това не означава, че ще го купи.
   • Не забравяйте, че анкетите са скъпи, трудни и отнемат много време. Те рядко водят до точна прогноза за търсенето.

2. 
   

   
   Опитайте маркетинговите тестове. Този метод обикновено се използва в ранните етапи на разработване на продукта. Намерете изолирани зони и малки зони, където хората са близо до аудиторията, към която се насочвате. Изпълнете всички етапи на вашия маркетингов план, стратегии за реклама, промоция и дистрибуция. Измервайте информираността на населението за продукта, неговото навлизане, пазарен дял и общ оборот. Имайки предвид резултатите, прецизирайте стратегията си за продажби, за да намалите проблемите, когато стартирате продукта си в цялата страна.

3. 
   

   
   Добре дошли групи от потребители. Поканете малка група потенциални клиенти и им предложете да опитат вашия продукт и да обсъдят. По принцип участниците получават малка такса за своя принос. Тези групи позволяват постигането на същите цели като проучванията. Резултатът обаче ще бъде различен, защото ще получите анализ на продукта, вместо да създадете база данни, която да предвиди търсенето.

4. 
   

   
   Сформирайте група, която да преглежда вашите данни. Например, насърчете голям брой домакинства да участват в проучване на техните хранителни навици за пазаруване. Тези клиенти ще трябва да се съгласят да предоставят определена информация, като например състава на семейството им, възрастта, доходите и всяка друга информация, свързана с вашия продукт. Всеки път, когато посещават вашия магазин, техните покупки се записват и анализират. Събирането на данни може да се извърши, когато клиентите се преместят в касата. Това ще ви помогне да създадете база данни, която може да се използва за разработване на статистически модели и съпоставяне на различни данни.
   • Както при други експериментални подходи, може да е трудно да се приложат резултатите, получени за прогнозиране на търсенето с достатъчна точност.

Част 5 Пробване на релационна или причинна походка

1. 
   

   
   Определете месечните или сезонните тенденции. Можете да направите това, като разгледате продажбите от предишни години. Анализирайте числата, за да идентифицирате периодите от годината, които съответстват на най-големите проценти от вашите продажби. Има ли постоянни елементи? Виждали ли сте по-силни продажби през зимата или лятото? Определете увеличението или намаляването на продажбите през тези периоди. Разликите са повече или по-малко високи в определени години? След това помислете за причините за тези вариации. Използвайте своите наблюдения, за да прогнозирате търсенето за текущата година.
   • Да предположим, че продавате ботуши, може би сте преживели забележително увеличение на продажбите през особено студена зима. Ако подобна зима бъде обявена за текущата година, ще трябва да се споразумеете за увеличаване на търсенето.

2. 
   

   
   Наблюдавайте реакциите на клиентите. С други думи, погледнете ситуациите, при които продажбите са се променили значително в резултат на промяна на продукта или промяна на пазара. Начертайте исторически диаграми на продажбите на въпросния продукт и маркирайте важните дати, например тези, които съответстват на увеличение на цените или на продажба на конкурентен продукт. Причините могат да бъдат и външни, като отговор на промяна в икономиката или разходите за потребление на домакинствата. Прочетете списания и вестници, за да съберете информация. Познаването на всички тези данни може да ви даде по-добра представа за факторите, които биха могли да повлияят на бъдещите ви нужди.

3. 
   

   
   Създайте шаблон за жизнения цикъл. Този цикъл съответства на време на живот на продукта, като периодът между неговото пускане на пазара и настоящия момент. Проучете продажбите на вашия продукт на различни етапи, както и естеството на клиентите, които са го закупили по време на тези стъпки. Например, ще имате такива, които харесват нови продукти и които няма да се колебаят да го купят веднага щом се появят на пазара. Тогава са обичайните купувачи, които чакат убедителни съвети преди да купят, и накрая тези, които няма да могат да купят вашия артикул до много по-късно. Възможно е също да класифицирате клиентела по различен начин. По този начин ще можете да идентифицирате тенденциите, последвани от жизнения цикъл на вашия продукт и моделите на потребителското търсене.
   • Този подход се използва главно в сектора на модата и високите технологии, както и за продукти с кратък жизнен цикъл. Той има особеността да установи пряка връзка между търсенето на даден продукт и неговия жизнен цикъл.

4. 
   

   
   Създайте симулационен модел. Този модел дава възможност за симулация на входящите потоци в производствените предприятия, за да се оцени нуждите ви от суровини и времето на разпределение на готовия продукт. Например, можете да изчислите времето, необходимо за получаване на суровина, включително времето за доставка, навсякъде, където се добива по света. Така ще имате представа за бързината на производството си, за да задоволите търсенето.
   • Известно е, че тези модели са трудни и тромави за създаване и управление.

Част 6 Използване на времеви серии

1. 
   

   
   Прилагайте метода на подвижните средни стойности. Това е валидно математическо изчисление, когато тенденциите или данните са слабо известни или не съществуват. Този метод ще даде цялостна последователност на вашите данни във времето. Намерете действителното търсене през предходните три месеца. Добавете общата сума, след което разделете на четири, за да отразявате следващия месец. Формулата е: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. В този израз "F" представлява прогнозата, а "D" месеците. Този метод дава добри резултати при редовна заявка.
   • Например прогноза = 4 000 (януари) + 6 000 (февруари) + 8 000 (март) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Определете претеглената подвижна средна стойност (MMP). Ако търсенето се колебае, използвайте тази формула, защото взема предвид вариациите. Ето формулата: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Буквата "D" съответства на търсенето, а номерата - на месеците. Буквата "W" представлява претеглена константа, която зависи от историята и която обикновено варира между 1 и 10.
   • Например, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Задайте най-високата константа на най-новите данни и задайте най-ниската константа на старите данни. По този начин ще предпочитате последните данни, които имат силно влияние върху прогнозата.

3. 
   

   
   Извършете експоненциално изглаждане. В тази средно базирана техника ще вземете предвид последните промени в търсенето и ще приложите изглаждаща константа към различните данни. Методът е полезен, ако последните колебания са резултат повече от повтаряща се промяна, отколкото от случайни промени, например сезонна промяна (период на ваканциите).
   • Намерете предишни прогнози Тези прогнози ще бъдат представени във формулата от "Ft". След това изчислете действителното търсене на продукта през разглеждания период. Това искане ще бъде представено във формулата чрез израза (At-1).
   • Определете теглото, което да му присвоите. Това претегляне ще бъде представено във формулата от "W". Тя ще бъде между 1 и 10. Присвойте най-ниското тегло на най-старите данни.
   • В уравнението: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), заменете буквите със съответните стойности, което ви дава: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Част 7 Предсказване на търсенето

1. 
   

   
   Направете своите прогнози. След събиране на данните създайте таблица или диаграма, която показва прогнозата на заявката. Можете да продължите, като разпределите търсенето на вашия продукт въз основа на времето. Например, ако нарисувате линейна графика, хоризонталната ос ще бъде присвоена на месеците от годината, а вертикалната ос - на търсенето. Да предположим, че прогнозирате търсене от 600 единици през октомври и 800 бройки през ноември. Просто поставете точките на графиката и ги свържете с линия. Можете също така да очертаете точките, съответстващи на предходните данни, за да сравните прогнозите с предварително записаните изпълнения.

2. 
   

   
   Анализирайте резултатите си. Сега вашите резултати са в таблица или в лесна за четене форма, но какво е тяхното значение? Потърсете тенденции, като спад или увеличение на търсенето или циклични нужди, в зависимост от сезона или месеца. Сравнете вашите числа с предишни години, за да оцените вариациите и тенденциите. Напишете доказателствата за това колко добре са работили вашите настоящи или предишни маркетингови планове.
   • Освен това, не забравяйте да коригирате прогнозите си. Бяхте ли оптимист? На коя граница на грешка можете да разчитате?

3. 
   

   
   Преглед и анализ на вашите прогнози Покажете ги на правилните хора във вашия бизнес и ги насърчете да споделят своите мисли. Събирайте продажби, маркетинг, финансови, производствени и всички други показатели, след което прегледайте прогнозите си с помощта на вашия персонал. Когато постигнете споразумение, ще можете да разработите по-добра бизнес стратегия.

4. 
   

   
   Следете прогнозите си. Тази стъпка ще ви даде възможност да коригирате прогнозите си според нуждите, докато събирате нови данни. Ще трябва да използвате цялата информация, която имате. Ако не проследите и не актуализирате прогнозите си, рискувате да направите някои много скъпи грешки, които ще застрашат финансовата стабилност на вашия бизнес.