Как да направите стимулираща продажба

Съдържание

• етапи
• Част 1 Продавайте интелигентно
• Част 2 Познаване на опциите за upsell
• Част 3 Изграждане на лоялност на клиентите

Стимулиращата продажба е техника на продажби, която печели не само компанията, но и нейните клиенти, като отговаря точно на техните нужди. Добрият продавач знае как да оцени покупката, която клиентът вече има намерение да направи и знае как да продаде продукт, който ще бъде от полза за клиента, като същевременно е по-доходоносен за компанията. Така всеки печели. За съжаление, много търговци пропускат добри възможности, като правят важни грешки, когато разговарят с клиентите си. Научете как да направите ефективна надстройка, като подходите интелигентно до всяка продажба, използвайки различни техники и изграждайки лоялност на клиентите.

етапи

Част 1 Продавайте интелигентно

1. 
   

   
   Знайте всичко, което трябва да знаете за вашите продукти. Разбирането на характеристиките на всеки от вашите продукти ще ви позволи да изложите тяхната стойност и практичност. Можете също да препоръчате актуализации или общи продукти. Клиентите искат сами да се справят с продавачи, които знаят повече за продукта. Като продавач целта ви е да покажете на клиента как покупката им може да бъде още по-изгодна, което означава, че трябва да познавате добре продукта си. Бъдете добре подготвени, за да направите своя надстройка.
   • Ако работите в книжарница, която предлага широка гама от фантастични книги и искате да продадете този жанр, защо не прочетете всички бестселъри в този раздел? Кажете, че Гандалф е най-добрият герой в Хари Потър и огнената чаша няма да убеди никого да купува от вас.

2. 
   

   
   
   
   Разберете как работи вашият клиент Добрият продавач бързо ще адаптира техниките си за продажба към начина, по който работи клиентът му. Независимо дали е търговец на едро или търговец на дребно, продавачът винаги трябва да остави желанията на клиента да управляват продажбата.
   • Ако продавате на дребно, опитайте се да различите клиентите, които минават покрай магазина, само за да разгледат онези, които търсят конкретен артикул. Ако се окажете в присъствието на клиент, който ходи безцелно, приближете се до него и го направете на разположение. Слушайте го внимателно, преди да му покажете скъпа статия. Ако ви се струва, че клиентът търси нещо по-специално, помислете първо за вида на стимулиращите продажби, които бихте могли да направите, в зависимост от интересите и покупките на клиента.
   • Ако продавате на търговец на едро, опитайте се да разберете нуждите на вашия клиент, като му зададете много въпроси. Защо купува толкова много пластмасови чаши? Можете ли да му предложите нещо по-практично, което ще му помогне да постигне целта си по-лесно?

3. 
   

   
   
   
   Свържете се. Приближете се до своя клиент, като го поздравите дружелюбно и го поставете на негово разположение. Попитайте го какво точно търси и използвайте тази информация, за да се свържете с продажбата.
   • Ако клиентът ви разглежда с интерес Хрониките на Нарния приближете се до него, като го поздравите за избора му: „Тази серия е абсолютно страхотна! Коя книга прочетохте? Изслушайте клиента си и започнете приятелски разговор, ако желае. Разкажете му за други серии, които биха могли да го заинтересуват като Хрониките на Спайдървик или Властелинът на пръстените.

4. 
   

   
   Понякога най-добрата техника за продажби е да знаем кога да оставим клиента сам. Клиентите често се оплакват от агресивни техники на продажба, които се състоят в това, че продават продукт напълно произволно, независимо от техните желания или интереси. Можете любезно да предлагате допълнителни продукти в брой (отметки и т.н.), но винаги се опитвайте да продавате скъпи продукти и независимо от клиента, силно рискувате да избягате.
   • Ако се опитате да продадете на клиента на Нарния хартиеното копие на новата биография на Стив Джобс и книгата се продава, тъй като книжарницата има твърде много на склад, вероятно клиентът ще хърка, защото ще е помирисал това, което се опитвате да правя. Клиентите не са идиоти.
   • Насадете възможността за стимулираща продажба в съзнанието на клиента, като предлагате различни опции и го оставите да реши кой от тях е най-подходящ. Вашите предложения трябва да съответстват на желанията и нуждите на клиента ви, а не на вашата комисионна.

5. 
   

   
   Оставете клиента да реши какво за него е достъпна цена. Цената на артикула, който се опитвате да продадете, трябва да се споменава едва след като вашата презентация приключи. Изберете артикула, който най-добре отговаря на желанието на клиента и след това ги оставете да мислят за цената.
   • Със същия ред много продавачи не са склонни да се обърнат към клиенти, които вече имат количка, пълна със стоки, мислейки, че бележката може да ги накара да изпаднат в паника. Но бележката не е ваш проблем. Бъдете честни и покажете на клиента най-добрите опции, които смятате, че са им достъпни и нека ги решат.

Част 2 Познаване на опциите за upsell

1. 
   

   
   Продайте аксесоари. Най-сигурният стимул за продажбите е да предлагате на клиента допълнителни артикули за тези, които вече купува. Ако клиентът купува първата книга от поредицата Нарния, предложете му да купи и втората: „Когато приключите с тази книга, повярвайте ми, ще искате да се потопите във втората. Лично аз нямах търпение! Можете също да предложите други допълнителни статии, като отметки.
   • Помислете за неща, които бихте искали да купите повече, ако бяхте клиент. Ако купувате камера, бихте искали допълнителна батерия, защитен калъф, допълнителна SD карта и четец на карти, които биха ви позволили да качите снимките си на вашия компютър, всъщност всички неща, които ще ви позволят да се насладите на най-доброто от продукта.
   • Ако продавате на едро, разберете за бизнеса на клиента си и предлагайте допълнителни продукти. Играйте на желанието на всеки търговец на едро да опрости своите операции и да им даде възможност да купят всичко необходимо от един човек - вие.

2. 
   

   
   Продавайте характеристиките на продукта. Всеки продукт е различен, особено тези, които са по-скъпи, така че покажете на клиента различните характеристики и характеристики на всеки продукт, подчертавайки предимствата на по-скъпите продукти. Дори да става въпрос за книги, можете да продадете на клиента Нарния пълния комплект от серията, представен в атрактивна кутия, която също съдържа карти и подробни снимки.
   • Имайте практичен ум. Ако се опитвате да продадете компютър на студент, той вероятно ще предпочете силен и лек продукт, продаван с добра видеокарта и добра гаранция. Един скъп, но платен компютър с голяма RAM памет няма да бъде добра цена, дори ако според вас характеристиките на компютъра са много по-добри. Очевидно е, че клиентът иска лаптоп.
   • В случай на едро е възможно да можете да предложите продукта на по-добра цена в зависимост от закупените количества. Закупените артикули на едро обикновено носят печалба, така че наблягайте на дългосрочните ползи от закупуването на повече за по-малко, отколкото от по-малки повторни поръчки за повече.

3. 
   

   
   Продава качество. Каква е разликата между евтината книга за меки корици на Narnia и твърдата корица, която е три по-скъпа? Не е ли винаги една и съща история? Какво е по-добре да притежавате версията от висок клас на същия продукт? Възможно е да има някои особени разлики, но през повечето време това наистина е престиж. Продаването на качество означава продажба на издръжливост, талант и стил.
   • „Със сигурност ще искате да запазите тази книга и да я прочетете отново по-късно. Тази мека корица няма да издържи навреме, което обяснява ниската й цена. И думите са отпечатани толкова близо една до друга, че четенето им би ми донесло главоболие. Лично аз ще си купя това издание. Илюстрациите са наистина красиви и книгата ще изглежда страхотно, когато се съхранява във вашата библиотека. "

4. 
   

   
   Бъдете ясни, прецизни и представете различни опции на клиента. Покажете му поне три варианта в различни ценови диапазони и го оставете да вземе своето решение. Когато е сам, клиент вероятно ще избере опцията, която смята, че ще има най-добрата стойност. Но без да знае характеристиките на всяка статия, клиентът със сигурност ще избере най-евтиния вариант. Ако разработите спецификата на всеки продукт, клиентът може да направи информиран избор. С тази информация той може да похарчи малко повече.
   • Маркирайте характеристиките, а не цената. Направете характеристиките на продукта най-привлекателния аспект на сделката, а не цената.

5. 
   

   
   Направете продукта истински. Ако работите в търговец на дребно, вземете артикулите в ръцете си и ги предайте на клиента, за да могат те да ги докоснат, прегледат и да им се насладят. В същото време опишете характеристиките на всеки артикул и ползите, които допълнителна покупка би донесла на клиента. Психологически е по-трудно да си тръгнете, без да купувате нищо, когато имате статията в ръцете си.
   • Ако продавате по телефона, помогнете на клиента, като ясно посочите различните налични опции. Слушайте внимателно въпросите му и му помогнете да разбере разликите в качеството между продуктите. Предложете му приятелски съвет, който ще му помогне да направи добра сделка. Това е описанието на продукта, което ще приключи продажбата.

Част 3 Изграждане на лоялност на клиентите

1. 
   

   
   Предоставете обслужване на клиента. Един от най-добрите моменти за продавача е да види клиент да се върне в магазина и да поиска да говори с тях, особено за да направи покупка. Какъвто и да е вашият бранш, най-добрите стимули за продажби, които можете да постигнете, са тези, които изграждат лоялност на клиентите и ви позволяват да развивате връзка с него в дългосрочен план. Ако вашият клиент мисли, че му правите услуга, има голяма вероятност да се върне, тъй като е бил "добре третиран".
   • Един от най-добрите начини да обслужите клиента е да привлечете вниманието им към по-евтин (но не и най-евтиният) артикул. Няма нищо по-убедително от това да понижите гласа си и да кажете: „Не бива да ви го казвам, но тази марка е твърде скъпа. Лично аз използвам тази друга опция, която има същите характеристики, без загуба на качество. "

2. 
   

   
   Предварително възраженията. Клиентите може да са изнервени от харченето на повече пари. Бързо затворете продажбата, преди да започнат да мислят твърде много. Ако и вие сте успели да продадете Нарния първата книга „Властелинът на пръстените“, предложете му да се обади в отдела за покупки, докато той продължава да обикаля магазина. Подгответе артикулите и ги оставете на касата.

3. 
   

   
   Уверете клиента си и му покажете съпричастност. Това е най-важната част от тази техника на продажби. Трябва да "засилите" покупката на клиента си, като действате така, сякаш тази покупка е резултат от неговото решение. Можете да кажете нещо от рода на: „Днес сте направили добър избор. Мисля, че ще сте много доволни от покупките си. Върнете се скоро, за да ми кажете какво мислите! "
   • Осигурете се на разположение на клиента си, като му предоставите визитка и начин да се свърже с вас, когато е необходимо. Или му дайте визитката за вашия магазин и напишете името си на гърба. В най-добрия случай ще създадете връзка с този човек и може би ще направите лоялен клиент.

4. 
   

   
   Бъди себе си. Проучванията показват, че вярата, че екстровертните хора са по-ефективни продавачи от интровертните хора, е мит. Всъщност и двата типа хора са неефективни. Най-добрите продавачи са универсални хора, които могат да адаптират личността си към тази на своя клиент и стила им на работа. Опитайте се да създадете връзки с клиента си, връзки въз основа на вашето задълбочено познаване на продуктите, които продавате, и съпричастността, която изпитвате към него. Удовлетворяването на клиента е вашата основна цел.
   • Покажете искрен ентусиазъм и вълнение за покупките на вашия клиент. Можете да повтаряте определени фрази или да префразирате някои елементи от разговора си по време на продажбата, но не повтаряйте едни и същи формули през цялото време, защото бихте почувствали, че текстовете ви просто излизат от сценарий. Ако сте искрени и честни, винаги ще постигнете ефективни стимули за продажби.